ما تعلمته من أفضل مفاوض في مكتب التحقيقات الفيدرالي في الرهائن

يختطفون زوجك ، ويقولون إنهم سيقتلونه في غضون 24 ساعة إذا لم تحصل على مليون دولار.

ماذا تفعل؟

يمكنك استدعاء كريس فوس ، كبير مفاوضي الرهائن السابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي.

أنقذ كريس الآلاف من الأرواح في مفاوضات الرهائن. لقد تفاوض ضد أكثر الإرهابيين المهووسين في العالم.

كان يعمل في مكتب التحقيقات الفيدرالي لمدة 24 عاما.

الآن يساعد الآخرين على التفاوض. إنه يساعد الشركات والأفراد والحكومات ، إلخ.

كتب كتابًا ممتازًا عن التفاوض بعنوان "لا تفرق الفرق". أنا أوصي به.

لذلك اتصلت به. كريس ، كيف يمكنني أن تتحسن؟

ضحك عندما قابلته. قلت له ، "هل طرت هنا لمجرد القيام بهذا البودكاست؟"

وقال: "أقابل الرجل الأكثر إثارة للاهتمام في العالم". "لماذا لن أطير هنا؟"

سوف الإطراء تحصل في أي مكان! ومع ذلك ، فإنني أوصي بشدة بكتابه وأن تستمع إلى البودكاست عندما يصدر في غضون بضعة أسابيع.

وقد أتيحت لي الفرصة للجلوس معه وسأله كل ما أردت معرفته عن التفاوض.

أنا الأسوأ في التفاوض. لقد فقدت الشركات ، لقد فقدت الملايين ، لقد فقدت الوقت ، لقد أصبت بالاكتئاب - كل ذلك بسبب مفاوضات سيئة.

أود أن أعتقد أنني تعلمت من كل المفاوضات السيئة. لأنه على الأقل في المفاوضات السيئة ، يكون شخص ما جيدًا (الجانب الآخر) ويمكنني فصله والتعلم منه.

لكن كان أفضل بكثير بالنسبة لي ببساطة أن ألتقي بأفضل مفاوض في العالم وأن أطرح عليه العديد من الأسئلة التي أريدها.

"كيف؟"

هذا هو أهم شيء تعلمته أثناء التحدث إلى كريس.

تريد دائمًا الحصول على مزيد من المعلومات في التفاوض بأقل قدر ممكن من الالتزام من جانبك.

إذا قال أحد الأطراف "احضر بمليون دولار غدًا!" يمكنك أن تقول: "كيف من المفترض أن أحصل على مليون دولار بحلول يوم غد؟"

سوف يستمرون في التحدث.

الاستعانة بمصادر خارجية للأشياء الصعبة التي يطلبونها مباشرة.

إذا قال أحد الأطراف: "لا يمكننا أن نذهب إلى هذه السيارة إلا بمبلغ يصل إلى 36000 دولار" فيمكنك القول ، "لا يمكنني أن أذهب إلى أكثر من 30،000 دولار. كيف من المفترض أن أتوصل إلى مبلغ 36000 دولار؟ "وانظر فقط ما يقولون.

اطرح "أسئلة مفتوحة" تبدأ بـ "كيف" أو "ماذا". اسأل الكثير منهم. كن مستعدًا مسبقًا مع أسئلتك حول "كيف".

"لا"

يعتقد الكثير من الناس أنك تجعل الناس يقولون "نعم" بسهولة ، لذا عندما يصبح الوضع أكثر صعوبة ، فإنهم أكثر استعدادًا لقول "نعم".

"هذا غير صحيح" ، أخبرني كريس. "الناس الآن مستعدين للغاية لقول" نعم ". وهم يعرفون ما أنت عليه. اجعلهم يقولون "لا" أولاً. هذه هي نقطة الانطلاق ".

كيف أقوم بذلك؟

"اطرح عليهم سؤالًا مثل ،" هل تريد أن يفشل هذا المشروع؟ "أو" هل هذا الموقف لن ينجح لأي من الجانبين ".

إنهم لا يريدون أن يفشلوا ، لذلك سيقولون "لا". الآن يمكنك البدء في إيجاد أرضية مشتركة.

قائمة السلبيات

يمكنك البدء في التعاطف مع الجانب الآخر من خلال إدراج السلبيات على جانبك.

ثم يبدأون في الاتفاق معك.

على سبيل المثال ، يمكنك القول ، "أعلم أنك قد لا تثق بي. أعلم أنك قد تعرضت لمعاملات سيئة في الماضي. أعلم أنك مررت بطفولة قاسية وهذه هي الطريقة الوحيدة لكسب المال ".

سيقولون ، "هذا صحيح". وبمجرد تعاطفك معهم ، يمكنك أن تكون أكثر إصرارًا على ما تريد.

عاجز

"لا أحد يريد أن يشعر بالعجز. إذا كانت المفاوضات لا تسير في طريقك يمكنك أن تقول لهم ، "يبدو وكأنه لا يوجد شيء يمكنك القيام به".

"هذا سيجعلهم يشعرون بالعجز. سيقولون لا لذلك ، والآن سيحاولون فعل شيء لك لإثبات أنهم ليسوا عاجزين ".

استخدام أرقام محددة

إذا قال شخص ما ، "هذه السيارة 36000 دولار" ، فابدأ بعدها بشيء مثل "اسمع ، أعرف أنه من الصعب جدًا أن تنخفض إلى 36000 دولار. أعلم أنك تفعل أفضل ما تستطيع هنا. لكن أكثر ما يمكنني تحمله هو 32157 دولارًا. "

ثم يبدو (وربما يكون ذلك صحيحًا) أنك تقوم بأداء الواجب المنزلي والاستعداد للتوصل إلى رقم محدد يمكنك تحمله.

هذا ، بطبيعة الحال ، أفضل إذا كنت قد أنجزت العمل لإجراء نسخ احتياطي لهذا الرقم المحدد. ثم يصعب عليهم محاربته.

مرآة

كل ما يقولون ، كرر آخر كلمة إلى ثلاث كلمات. افعل ذلك قدر الإمكان.

إذا قالوا ، "لا يمكننا أن نرتفع أكثر من 100000 دولار على الراتب لأن هذا ما يفعله كل شخص آخر" فقط قل "هذا ما يفعله كل شخص آخر" وشاهد ما يقوله بعد ذلك.

سيقولون دائما أكثر.

بما يتفق مع:

الصمت

لا تخف من الصمت. مرآة وثم لديهم الثقة في الصمت.

لا أحد يريد إنهاء المفاوضات. سوف يستمرون في التحدث ويعطيك المزيد من المعلومات.

هدفك هو أنك تريد أن تجعلهم يتحدثون قدر المستطاع. لمزيد من المعلومات لديك ، كان ذلك أفضل. والأرجح أنها سوف تتفاوض ضد أنفسهم.

المواعيد النهائية لا يهم

إنهم بحاجة إليك بقدر ما تحتاج إليهم. معظم الناس لا يدركون ذلك في خضم المفاوضات.

لهذا السبب هم في التفاوض في المقام الأول.

إذا وضعوا موعدًا نهائيًا ، فلا تشعر أنهم ملزمون بالوفاء به. التفاوض لن ينتهي. ما زالوا بحاجة إليك.

قوة المعلومات

"ذات مرة كنت أتفاوض بشأن وضع الرهائن حيث طلبوا مليون دولار ..."

تبين أن المفاوضات ستشتد كل يوم جمعة. كيف ذلك؟ لأنهم يريدون حقًا المال فقط للاحتفال طوال نهاية الأسبوع.

"لقد انتهى الأمر بنهاية المفاوضات إلى 16000 دولار ، وبحلول ذلك الوقت كانوا قد استسلموا إلى حد كبير حتى تمكن الرهينة من الفرار".

وقت متأخر من الليل FM DJ Voice

كان هذا جديدًا تمامًا بالنسبة لي.

في كتاب كريس "عدم تقسيم الفرق" ، يتحدث عن كيفية استخدامك لـ "صوت FM DJ في وقت متأخر من الليل" عندما تتفاوض لإظهار الناس أنك متين وجاد.

لم أكن متأكداً من معنى ذلك. هو اراني. حصل على صوته حوالي نصف اوكتاف أعمق وتباطأ قليلا بين كل كلمة.

مارست. انها عملت. كان الأمر مخيفًا تقريبًا عندما استمعت إلى كريس.

أعادت ذكريات والدي الذي كان جادًا جدًا في معاقبتي ولم أكن أرغب في الفوضى معه.

الأحكام والشروط

هذا هو المكان الذي أفسدت فيه أكثر ما في مفاوضاتي الخاصة.

وبالمناسبة ، أنا لست بريئًا. لقد بعت أو شاركت في بيع أكثر من عشر شركات.

لقد تفاوضت على العديد من الاستثمارات. العديد من مبيعات الحقوق والاختراعات وبراءات الاختراع والصفقات ، إلخ.

لقد كنت حول الكتلة. لكنني في حالة من الفوضى. كثير. و "الشروط والأحكام" هي ما يحصل لي.

على سبيل المثال ، ليس مجرد رقم للراتب.

يمكن أن يكون هناك المزيد من الأشياء المفتوحة التي تحتاج إلى مناقشتها ووضعها على ورقة مثل ، "كيف يمكنني أن أحقق النجاح في هذه الوظيفة حتى أحصل على ترقية / رفع مع عام؟"

أو ، "كيف يمكننا حل هذا الأمر حتى أحصل على عطلة أسبوع إضافية".

في كل موقف هناك شروط وأحكام إضافية تحتاج إلى حل.

قبل 15 عامًا ، قدّم لي أحد المفاوضين الخبراء ، الدكتور لاري بريليانت (اسمه الحقيقي) ، الذي أصبح لاحقًا رئيسًا لجميع أعمال Google الخيرية ، "تأكد دائمًا من أن قائمتك أكبر من قوائمهم حتى تتمكن من التخلي عن النيكل" في مقابل الدايمات ".

من الذي يخرج الرقم أولاً؟

لقد ذهبت دائما ذهابا وإيابا في هذا الشأن. من المنطقي أن نتركهم يطرحون عددًا أولاً لأنه ربما يكون الرقم الذي ترميه منخفضًا جدًا.

ولكن بعد ذلك اعتدت أن أفهم أنه إذا رميت رقمًا أولاً ، فسيكون ذلك جيدًا بالنسبة لي لأنني "يمكنني تثبيته" على عدد كبير

قال: "لا" ، دعهم يطردوا العدد أولاً. "

لسبب واحد ، قد يكون رقمك مرتفعًا جدًا بحيث يتوقف عن الوثوق بك. وبقدر ما ترتكز عليه ، تعرف على نطاقك وإذا كان عددهم منخفضًا جدًا ، فلا تدع رقمهم يثبتك. "كن قوياً نفسياً بما يكفي حتى لا تدعهم يثبتك".

أيضًا ، إذا كان عددهم منخفضًا جدًا ، فيمكنك العودة إلى أسئلة "كيف" المفتوحة. مثل ، "إذا تم دفع" X "لأي شخص آخر في مجال عملي ، فكيف يمكنني أن أذهب بالرقم الذي تقترحه؟"

تجهيز

"لا تغضب من هذا. بما أنك لا تريد الإفراط في الإعداد. لكن استعد لأسئلتك "كيف". أسئلتك "لا".

اذكر سلبياتك لأسفل على قطعة من الورق. معرفة الشروط والأحكام الخاصة بك مقدما.

قم ببعض الأعمال الأساسية ، فعندما تأتي بأرقام محددة ، يمكنك عمل نسخة احتياطية منها.

تقديم ورقة التحضير.

قلت له: "يجب أن تكون مستشارًا للأزواج". التفكير في أكثر من 10 من الأزواج المعالجين الذين زرتهم في السنوات العشرين الماضية.

بالتفكير في جميع المفاوضات السيئة التي أجريتها في علاقات (الآن - ص). التفكير في المصاعب الناجمة. الألم.

ضحك ، "هذه التقنيات جيدة لجميع المواقف حقا. هذا ما أحبه حول ما أقوم به. "

لا أستطيع حتى أن أتخيل التفاوض ضده لكنه أخبرني قصة واحدة عن العمل مع ابنه.

جاء أحد زملائه للتفاوض بشأن شيء معه. كان ابنه هناك أيضًا.

كانوا يتحدثون لمدة ساعة عندما بدأ ابنه يضحك. "بابا! ألا ترى ماذا يفعل؟ لقد كان يعكس كل ما تقوله على مدار الساعة الماضية وتواصل الحديث. "

قال: "أنا شخص حازم ، لذلك من السهل أن أتحدث معي. كان زميلي يستخدم الحيل الخاصة بي ضدي. "

حتى السيد يمكن أن يكون الطالب.

مفتاح النجاح هو التعامل مع كل شيء بكل تواضع. لمعرفة أن هناك دائما شيء جديد لتعلمه في هذا الفن السريالي للإنسان.

أعتقد أنني كثير من المصاصين. أخشى أن كل تهديد حقيقي. وأريد إرضاء الجميع. أريد أن يحبني الناس.

في المرة القادمة التي تتفاوض فيها بناتي ، سيتعين علي الاتصال بكريس للتدريب.

لكن ربما سأتركهم يفوزون على أي حال. الحب سوف يضربني في التفاوض في كل مرة.

ذات الصلة القراءة: أسوأ عشرة أشياء يمكنك القيام به في التفاوض

هذا هو موضوع دعائي لبودكاست قادم مع كريس فوس ، كبير مفاوضي الرهائن السابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي ومؤلف كتاب "لا تفرق الفرق".

للتأكد من عدم تفويت الحلقة ، اشترك في البودكاست هنا:

  • اي تيونز
  • تطبيقات جوجل
  • الخياطة