رحلة ميدانية للمنصة: 9 مبادئ من أفضل شركات السحابة في منطقة الخليج

بواسطة سكوت برينكر ، نائب الرئيس لمنصة النظام البيئي ، HubSpot

أعلن براين هاليجان ، الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot ، "نحن في رحلة ميدانية".

كجزء من رحلة HubSpot لتصبح شركة منصة محببة ، أصر Halligan على أن يخرج فريقه التنفيذي بالكامل من مكاتبنا في بوسطن ويجتمع مع قادة أكثر من عشرة من أفضل شركات المنصات القائمة على السحابة في San Francisco Bay Area.

ماذا عملت لهم؟ ما لم؟ إذا تمكنوا من العودة وفعلوا ذلك من جديد ، فماذا سيفعلون بطريقة مختلفة؟ كانت مهمتنا هي الاستفادة من أكبر قدر ممكن من حكمتهم للمساعدة في توجيه استراتيجية المنصة الخاصة بنا.

لسوء الحظ ، لا يمكنني الكشف عن أسماء الشركات أو المديرين التنفيذيين الذين قابلناهم. كانت الصفقة أن محادثاتنا ستكون غير رسمية ، لتشجيع أكبر قدر ممكن من الصراحة. ولكن إذا أدرجت عقلياً المنصات الأكثر شهرة في منطقة الخليج ، فستكون لديك فكرة جيدة عن من زرنا.

إلى حد كبير امتناننا ، كانوا جميعًا منفتحين وسخياء بشكل لا يصدق في تبادل خبراتهم ورؤىهم معنا. على مدار أسبوع واحد ، حصلنا على درجة الماجستير في ديناميات المنصات من بعض كبار العقول في هذا المجال.

كان من المثير للاهتمام ، خاصة بالنسبة لمنصة مثقفة مثلي ، أن تتعلم كيف فكرت كل هذه الشركات المختلفة حول منصاتها وأنظمتها البيئية. ما كان مفاجئًا بالنسبة لي - رغم أنه في الماضي ، ربما لم يكن الأمر كذلك - كان عدد المعتقدات التي يشتركان فيها.

لقد أدهشني أن تلك المعتقدات المشتركة تشكل مجموعة رائعة من مبادئ المنهاج العملي.

لأنهم يشكلون حكمة مجمعة ، شعرت أننا يمكن أن نشاركهم مع احترامي لجهوية الأفراد الذين قابلناهم. تم دعم كل مبدأ من هذه المبادئ من قِبل العديد من الشركات ، لذلك لا يمكنك أن تنسبها إلى أي منها.

1. هل تريد أن تكون منصة جذابة لمزودي خدمات الإنترنت؟ بناء قاعدة عملاء كبيرة.

المنصات هي الحذافات. يقوم المزيد من المطورين بإنشاء المزيد من التطبيقات ، التي تجذب المزيد من العملاء ، والذين يجذبون المزيد من المطورين ، والذين يقومون بإنشاء المزيد من التطبيقات ، وجذب المزيد من العملاء ، والإعلان اللانهائي ، وكل شيء يبحر إلى اليمين. (على الأقل هذا هو المفهوم المثالي.)

التحدي ، بالطبع ، هو بدء تلك الدورة الفاضلة. دجاج أم بيضة؟ بالنسبة للعديد من المنصات ، يتمثل النهج الوحيد الذي يمكن الاعتماد عليه في مشكلة "البداية الباردة" في الذهاب مبدئيًا إلى السوق بشيء يجذب العملاء بمفرده ومزاياه المستقلة. (على سبيل المثال ، تم استخدام مفهوم "تأتي للأداة ، والبقاء للشبكة" لإطلاق أكثر من عدد قليل من المنصات الاجتماعية.)

إنه نمط شائع للشركة لبدء الحياة كشركة منتج ، والحصول على عدد كبير من العملاء ، ومن ثم السعي إلى التحول إلى شركة منصة. كاتربيلر إلى فراشة.

والخبر السار هو أن هذا النهج يحل بشكل موثوق مشكلة البداية الباردة. إذا كان المنتج الخاص بك يكتسب قاعدة عملاء كبيرة ، فستجذب اهتمامك من المطورين الذين يرونك كقناة توزيع محتملة للاختراعات الخاصة بهم.

التحدي ، مع ذلك ، هو أن الانتقال من شركة منتج إلى شركة منصة ليس خطوة تدريجية. يتطلب منك تبني عقلية مختلفة نوعيا ، والتحول من عرض قيمة موجهة نحو المنتج إلى اقتراح موجه نحو النظام البيئي.

2. يجب قياس شركات المنصات بنجاح النظام الإيكولوجي.

إذا تمكنت من إخراج جزء من الحكمة من رحلتنا الميدانية ، وفوق ذلك كله ، فستكون هذه العقيدة: يجب أن تقاس شركة المنصة بنجاح النظام الإيكولوجي.

تركز شركة المنتج ببساطة على زيادة إيراداتها. ومع ذلك ، تعمل شركة المنصات على زيادة إيراداتها وإيرادات شركائها. لأنه إذا لم تقدم منصة ما قيمة لشركائها ، فإن عجلة الحركة التي تضم المزيد من التطبيقات إلى المزيد من العملاء تتوقف.

بالطبع ، يتم الحكم على جميع الشركات في النهاية من خلال نجاح عملائها. لكن شركة منصة رائعة تكرس شركاء المنصة وتلتزم بنجاحهم أيضًا. تعتبرهم محركًا رئيسيًا لنجاح العملاء ، وذلك بفضل المجموعة الرائعة من الإمكانات المتخصصة والتكميلية التي يقدمونها.

يمكن قياس نجاح النظام الإيكولوجي مباشرة من خلال حجم الأعمال التي يولدها الشركاء من خلال المنصة. إن الإيرادات المجمعة لمنتجات شركة المنصة والحلول التي يبيعها الشركاء على رأس المنصة هي "الاقتصاد" للنظام البيئي الشامل. الاقتصاد الصحي ينمو الإيرادات لكل من المنصة وشركائها.

إن التحول إلى اقتصاد النظام الإيكولوجي هو أحد التحولات الكبيرة المطلوبة في الانتقال من عقلية المنتج إلى عقلية المنصة.

3. عندما يتعلق الأمر بشركاء منصة ، تفضل الجودة على الكمية.

كن حذرًا من حساب عدد الشركاء في النظام البيئي للنظام الأساسي كمقياس للغرور.

صحيح أن الأمور الأخرى متساوية ، فكلما زاد عدد الشركاء في نظامك الإيكولوجي ، كلما كان ذلك أفضل. لكن الأمور الأخرى ليست متساوية. قد يكون النظام الإيكولوجي المحشو بالخردة أمرًا كارثيًا ، لأن التطبيقات غير المرغوب فيها تلحق الضرر بثقة العميل في نظامك الأساسي.

تعيش الأنظمة الإيكولوجية للنظام الأساسي أو تموت على ثقة العملاء في جودة تطبيقات الشركاء.

لذلك من المهم تطبيق آليات قوية لمراقبة الجودة في برنامج النظام الأساسي الخاص بك. قد تكون هذه عمليات داخلية ، مثل الشهادات أو مراجعات التطبيق ومراقبة أداء التطبيق. يمكن أن تكون مدخلات خارجية ، مثل التقييمات وردود الفعل من العملاء. من الناحية المثالية ، تريد على حد سواء.

وفي عالم السحابة ، حيث تتغير التطبيقات بمرور الوقت - أو في بعض الحالات ، لا تتغير مع مرور الوقت - يجب عليك الاحتفاظ بنبض على التطبيقات الحالية ، للكشف عن أي تدهور من الانتروبيا.

لا تقع فريسة لإغراء "شيء أفضل من لا شيء" لتطبيق أو تكامل معين. هناك حب صعب بعض الشيء مع الشركاء - جعلهم على مستوى عالٍ للحصول على الشهادات وغيرها من اتفاقيات مستوى الخدمة لتجربة العملاء - مفيدًا للنظام الإيكولوجي بأكمله. لأن مرة أخرى: النظم الإيكولوجية تعيش أو تموت على الثقة.

4. المنصات هي أسواق طويلة الذيل وهذا جزء من سحرها.

ومع ذلك ، لا تخلط بين الجودة وحجم الشريك أو حقوق ملكية العلامة التجارية السابقة. بعد كل شيء ، فإن معظم النظم الإيكولوجية الناجحة للمنصات هي أسواق متأصلة بطبيعتها - وهي الديناميكية التي تجعل المنصة مختلفة عن مجرد حفنة من الشراكات.

يحتوي الرأس على عدد صغير من التطبيقات الشائعة لدى عدد كبير من العملاء. غالبًا ما تكون هذه تطبيقات من علامات تجارية مشهورة ، صناع السوق الذين يقودون الكثير من عمليات التثبيت. انهم مثل المستأجرين مرساة في مركز تجاري.

ولكن على الطرف الآخر من الطيف - الذيل - هو المكان الذي يحدث فيه كل أنواع التجارب الرائعة وتبرز ابتكارات جديدة. غالبًا ما يكون هناك الكثير من حالات الاستخدام المبتكر والمتخصص للأسواق الرأسية والقدرات المتخصصة للغاية. يمكن لأصحاب المشاريع الناشئة ، ومزودي خدمات الإنترنت المتنقلين ، ومقدمي الخدمات ، مثل الوكالات التي تتطلع إلى "إنتاج" أفكارهم ، أن يزدهروا جميعًا في ظل نظامك الإيكولوجي.

طبيعة ذيل طويل هو عدد كبير من هؤلاء الشركاء. قد يحتوي كل واحد على عدد صغير فقط من عمليات التثبيت في النظام الأساسي الخاص بك. ولكن بشكل عام ، تتحد كل تطبيقات ذيول طويلة هذه لتخدم جزءًا كبيرًا من قاعدة عملائك.

لذلك ، لا ينبغي ربط آليات مراقبة الجودة الخاصة بك (فقط) بمقياس الشريك. تريد الكمية والجودة. (ولكن عندما تضطر إلى الاختيار ، اختر الجودة.)

5. كن حذرا من تسييل المباشر السابق لأوانه.

يتمثل النمط الشائع في الأنظمة الأساسية في أنه كلما زاد عدد التطبيقات التي يدمجها العميل في نظامه ، ارتفع معدل الاحتفاظ به - لكل من النظام الأساسي والتطبيقات المدمجة فيه. هذا يبدو منطقيا. بمجرد قيامك بتوصيل مجموعة من الأدوات معًا وتكوين سير العمل وتدفق البيانات بينها وفقًا لاحتياجاتك المحددة ، فأنت أكثر عرضة للرضا وأقل احتمالا في تفكيكها.

الكل أكبر من مجموع أجزائه بمجرد إنشاء المنصة "خاصتك".

هذا هو الحافز الأساسي لمنصات لبناء نظام بيئي كبير. إنها تساعدهم على كسب أعمال جديدة. ("هل لديك X قدرة؟" "لماذا ، نعم ، هناك تطبيق شريك رائع لذلك!") ويساعدهم على الاحتفاظ بهذا العمل. الفوائد الديناميكية نفسها هي مزودي خدمة الإنترنت على المنصة. ("هل تعمل مع منصة Y؟" "لماذا ، نعم ، لدينا تكامل رائع معهم!")

هذا تسييل غير مباشر لشركة النظام الأساسي. لا يتلقون الأموال بشكل مباشر كجزء من تطبيقات ISV التي يتم تثبيتها. ولكن وجود هذه الدمج مع ذلك ، له تأثير مالي حقيقي وإيجابي للغاية.

ومع ذلك ، يمكن أن تصبح الأنظمة الإيكولوجية للنظام الأساسي مصدرًا مباشرًا للإيرادات. تتمثل الطريقة الأكثر شيوعًا في السماح للعملاء بشراء تطبيقات ISV من خلال السوق. يمكن للمنصة بعد ذلك أخذ نسبة مئوية من تلك المعاملة في نموذج مشاركة الأرباح. على سبيل المثال ، تحصل Apple على تخفيض بنسبة 30 ٪ من جميع المبيعات من خلال متجر التطبيقات.

ومع ذلك ، حذرنا العديد من فرق المنصات من الوقوع فريسة لـ "تحقيق الدخل السابق لأوانه" - الانتقال إلى نموذج تسييل مباشر ، مثل مشاركة الأرباح ، بسرعة كبيرة ، قبل أن تثبت أنك تستطيع تقديم قيمة كبيرة بما يكفي لهؤلاء الشركاء.

يكون الشركاء على استعداد لدفع تكاليف التوزيع من خلال سوق ما إذا كان ذلك يفيد أعمالهم بشكل كبير - الوصول إلى عملاء جدد ربما لم يتمكنوا من الوصول إليها من قبل ، مما يزيد من سرعة اكتساب العملاء من خلال جعله أسهل وأسرع للعملاء لتثبيت هذه التطبيقات ومحاولة بها ، وبعد الفواتير متكاملة بسلاسة ، وهكذا دواليك.

ولكن تأكد من أن القيمة للشركاء تتجاوز القيمة التي حصلت عليها شركة المنصة ، لذلك فهي ربح للجانبين والشركاء والعملاء.

6. كن شفافاً بشأن خطط وسياسات المنصة الخاصة بك.

يريد الشركاء معرفة أين يتجه النظام الأساسي. ما هي الميزات الموجودة على خريطة الطريق؟ ما هي الفرص الجديدة التي سيتم فتحها لمزودي خدمات الإنترنت؟ أين هي "المساحة البيضاء" للشركاء لبناء الحلول دون الحاجة إلى التنافس مع المنصة نفسها؟

حتى إذا لم تتمكن من مشاركة خريطة طريق بشكل عام ، فإن مشاركة اتجاه رفيع المستوى مع شركاء في إطار NDA قد تكون ذات قيمة كبيرة. العديد من الشركات التي تحدثنا إليها ندعو بشدة إلى المشاركة في سمات المنتج على الأقل ، إن لم يكن ميزات محددة. (مثال رائع على هذه الشفافية هو كيفية مشاركة Slack علانية مع لوحة Trello لخريطة طريق النظام الأساسي الخاصة بهم.)

الثقة التي يتمتع بها الشركاء في النظام الأساسي الخاص بك لا تقل أهمية عن الثقة التي يتمتع بها العملاء في نظامك البيئي. إذا كان الشركاء يثقون في شركة المنصة ، فمن الأرجح أن يستثمروا في بناء أعمالهم التجارية حولها - الأمر الذي يفيد المنصة وعملائها. على حد تعبير أحد الرؤساء التنفيذيين لشركة المنصات ، "يعد المطورون أكثر الأشخاص أهمية على هذا الكوكب - وستفقدهم بوعد خاطئ".

لكسب هذه الثقة مع الشركاء ، يجب أن تكون شفافًا. مشاركة خريطة الطريق هي بداية جيدة. ولكن الشفافية تعني أيضًا أن تكون مقدمًا بشأن التغييرات في السياسات أو الفرص الأخرى التي تتطور داخل النظام البيئي. كيف يمكنك تحديد أي من الشركاء المميزين في دليل ما أو منحهم حق الوصول إلى حملة التسويق المشترك ، على سبيل المثال؟

إذا أمكنك الاستفادة من خوارزمية قدر الإمكان - أن القواعد والمزايا التي يتم من خلالها منح الشركاء يتم تحديدها وفقًا لمعايير موضوعية ، وليس "من تعرف" - يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً نحو جعل الشركاء يشعرون أنهم محترمون و الكرام.

وعندما تتغير الخطط أو السياسات ، دع الشركاء يعرفون في أقرب وقت ممكن.

7. حافظ على ساحة لعب عادلة ومستوية للمشاركين في النظام البيئي.

لا ينبغي لشركات المنصات أن تلعب دور صانع الملوك ، وأن تختار بشكل مصطنع الشركاء الذين يجب أن "يفوزوا" بفئة معينة. واحدة من أعظم فوائد النظام الإيكولوجي للمنصة هو أنه يمكن أن يكون اقتصادًا حقيقيًا للسوق - حيث يمكن لشركاء متعددين داخل فئة ما التنافس مع بعضهم البعض لتقديم أفضل الحلول لعملاء شركة المنصة.

اسمح للعملاء باختيار الفائزين.

من خلال الحفاظ على الحياد ، تفوز شركة المنصة بشكل مستقل عن أي شريك. والحقيقة هي أنه بالنسبة للعديد من الفئات ، لن يكون هناك بالضرورة فائز واحد. يمكن أن تكون المنتجات المختلفة في الفئة هي الحل "الأفضل" لقطاعات مختلفة من العملاء.

هذا أيضًا يترك الباب مفتوحًا للاضطراب داخل الفئة ، حتى يدخل شريك جديد بحل أفضل من المشغلين الحاليين. يجب أن يكون هذا التطور سمة من سمات النظام البيئي الخاص بك.

بالطبع ، هذا سهل القول ، لكن قد يكون من الصعب القيام به. يبحث الشركاء الفرديون غالبًا عن طرق للانضمام إلى المنافسة من خلال إبرام صفقات خاصة مع شركة المنصة. أو تسعى شركة المنصة إلى الحصول على المزيد من الفوائد من علاقة شريك محدد - ربما بعض الفرص المتاحة للتسويق المشترك مع قاعدة عملاء ذلك الشريك.

قم بتنظيم نظامك الإيكولوجي لتمكين هذه المزايا والفرص "الخاصة" ، ولكن عليك منحها بناءً على الجدارة الموضوعية. من الناحية النظرية ، يجب أن تتاح الفرصة لأي شريك لتحقيق هذه الفوائد إذا كان يفي بمعايير معينة - على سبيل المثال ، عدد التطبيقات التي يمكن بيعها ، وعدد عمليات تثبيت المنصات التي يمكن أن تنمو مع تطبيقاتها ، وحقوق ملكية العلامة التجارية التي لديهم تحققت في فئة ، الخ

ليس كل شريك متساو. ولكن يجب أن يكون لكل شريك فرصة متساوية.

8. ضمن السبب ، دعم التطبيقات التنافسية في نظامك البيئي.

مع توسع شركات المنصات للحصول على بصمة أكبر من الوظائف ، يحدث تداخل مع بعض فئات تطبيقات الشركاء.

شعرت معظم شركات المنصات التي تحدثنا معها أنه من المهم أن تظل مفتوحة لتلك التطبيقات الشريكة - حتى لو كانت تتنافس مع بعض جوانب ما تقدمه المنصة نفسها. في كثير من الحالات ، فإن الشريك الذي يتخصص في قدرة واحدة معينة فقط سوف يعمق عليه أكثر من النظام الأساسي نفسه. قد يتم خبز حقيبة الاستخدام للأغراض العامة في المنصة ، ولكن غالباً ما يتم تقديم حالات استخدام أكثر تخصصًا أو رأسية للسوق من قبل الشركاء.

هذا يضع العملاء أولاً باحترام خياراتهم. يقررون الميزات الموجودة في النظام الأساسي أو التطبيقات الشريكة التي يفضلونها ، ويمكنهم المزج والتوافق حسب ما يرونه مناسبًا. بعد كل شيء ، هذه واحدة من المزايا الرئيسية لمنصة مفتوحة لهم: مرونتها وقابليتها للتوسعة.

لذا احتضن "التعاون" في نظامك البيئي ، حيث تتنافس الشركات بطريقة ما وتتعاون في طرق أخرى. ركز على الفوائد التي تعود على العملاء من كيفية عمل منتجاتك معًا.

9. تمكين كتلة تحت الماء لمجتمع المطور الخاص بك.

الأنظمة الإيكولوجية للمنصات تشبه الجبال الجليدية. أعلى الخط المائي هي التطبيقات التي تصممها الشركات كمنتجات لبيعها إلى عملاء آخرين على هذا النظام الأساسي. هذه هي عادة التطبيقات المدرجة في دليل السوق أو دليل الشركاء.

لكن معظم الأنظمة الأساسية تمكن العملاء الأفراد ومقدمي الخدمات من إنشاء تطبيقات مخصصة لاحتياجات العمل المحددة. يحدث هذا التطور "أسفل الخط المائي" في نظامك الإيكولوجي ، حيث أن هذه التطبيقات غير مرئية لبقية العالم.

مثل الجبال الجليدية ، يكون العدد الإجمالي لهذه التطبيقات المخصصة أكبر كثيرًا من التطبيقات في العرض العام. على سبيل المثال ، كان لدى إحدى الشركات التي تحدثنا إليها نظام بيئي يضم عشرات الآلاف من المطورين ، مع حوالي 20٪ فقط فوق الخط المائي.

تختلف هذه النسبة باختلاف الشركة ، لكن النقطة هي نفسها: فشركة المنصات التي تركز فقط على مزودي خدمة الإنترنت فوق الخط المائي تفقد فرصة هائلة مع مجتمع مطوريها الأوسع.

العديد من مزودي خدمات الإنترنت ذيل طويل جديد في كثير من الأحيان فقاعة من أسفل هذا الخط المائي. على سبيل المثال ، قد تنشئ وكالة تطبيقًا لأحد العملاء ، ثم تعثر على عميل آخر يريد نفس الشيء ، ثم يبحث عن عميل آخر. بعد ذلك ، يدركوا أنهم قد يكونوا قادرين على تجميع هذا الحل في تطبيق منتج يمكن أن يستخدمه العديد من العملاء. فجأة لديك شريك جديد فوق الخط المائي يضيف المزيد من القيمة إلى نظامك البيئي.

آمل أن تكون هذه المبادئ مفيدة لك كما كانت لنا - سواء كنت تقوم ببناء منصة بنفسك أو بتقييم أنظمة بيئية أخرى قد تشارك فيها. أنا ممتن للغاية لجميع الأشخاص الذين شاركونا معنا في هذا الموضوع. (أنت تعرف من أنت.)

تم نشر هذه القصة في The Startup ، أكبر منشور لريادة الأعمال في Medium ، يليه + 409،714 شخصًا.

اشترك لتلقي أهم الأخبار هنا.